BTS MCO Management de l'équipe commerciale 2026 [Corrigé]

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Mission 1 - L’organisation du travail de l’équipe commerciale

1.1 Analysez la durée consacrée à chaque tâche du rayon « Épicerie sucrée »

Nous constatons que chez les employés libre-service, une écrasante majorité du temps de travail est dédiée à l’organisation, à la logistique et à la veille : 70% à la mise en rayon et à la veille, 20% à la logistique, à l’approvisionnement et au stockage. Seuls 10% du temps sont consacrés à la relation client ; qui est une mission appréciée par la nouvelle génération, d’autant plus qu’il s’agit d’une expérience pertinente pour un futur entrepreneuriat, ce qui est dans l’ambition d’une majorité de personnes au sein de la nouvelle génération, comme le montre l’enquête en annexe. Côté management, le contact avec l’équipe ne représente que l’a moitié du temps, l’autre moitié étant consacrée au contrôle (30%) et à l’organisation (20%). Nous en déduisons donc que c’est un fonctionnement très opérationnel, mais peu centré sur les échanges et le commerce à proprement parler.

1.2 Identifiez des solutions managériales concrètes et adaptées à la composition de l'équipe

Nous constatons qu’une partie des employés est née à la fin des années 90 (ex : Hugo) ou dans les années 2000 (ex : Fernando) ; et les attentes de cette génération-là sont en effet tournées vers le sens donné au travail et la reconnaissance. De ce fait, le fait que seule une très faible partie du temps de travail du côté commercial soit dédiée à la relation client — mission indiquée dans la fiche de poste — et que, côté managérial, une partie conséquente (30%) soit liée au contrôle ; peut jouer négativement sur l’engagement des collaborateurs les plus jeunes.

De ce fait, voici des solutions managériales qu’il serait possible de mettre en place :

-       Discuter avec l’équipe des préférences en matière de missions. Il est tout à fait possible que les employés les plus jeunes préfèrent consacrer davantage de temps à la relation client, alors que les employés les plus âgés, comme Julia, préfèrent au contraire des missions plus « processuelles », comme la mise en rayon. Ensuite, répartir les tâches en tenant compte des préférences de chacun.

-       Réduire le temps consacré au contrôle par les managers, en demandant aux ELS d’en effectuer une partie par eux-mêmes, d’autant plus que la nouvelle génération apprécie un système de contrôle plus horizontal. Et consacrer le temps économisé à davantage d’animation.  

Mission 2 - L’animation de l’équipe commerciale

2.1 Identifiez et justifiez les risques liés au comportement d'Oscar

Les risques liés à ce comportement :

- Distraction : réduction de la productivité

- Absentéisme, des départs anticipés et des pauses trop longues : réduction du temps effectif consacré au travail

- Travail non effectué par Oscar à combler par le reste de l’équipe : baisse de la cohésion de l’équipe

- Constat par les clients d’un employé distrait et potentiellement d’un rayon mal géré : dégradation de l’image de marque

2.2 Proposez à Véronique une démarche managériale afin de gérer efficacement cette situation

D’une part, le mail envoyé par Hugo à Véronique, si nous nous y fions, montre qu’Oscar n’est, en premier lieu, pas réceptif aux reproches, car son fonctionnement ne s’améliore pas. D’autre part, le règlement intérieur prévoit un processus en cas de manquement, qui commence par une mise en garde officielle, se poursuit ensuite avec un avertissement et un blâme, et débouche enfin sur des sanctions disciplinaires, si les mesures précédentes ne résolvent pas le problème. Ces deux points font que, si sanction il doit y avoir, la mise en garde doit être adressée par la hiérarchie et formalisée, et non plus être juste verbale ; et faite en attirant particulièrement son attention sur les conséquences possibles, afin d’éviter que ces dernières surviennent ainsi qu’éviter un éventuel éloignement d’Oscar du collectif, le travail d’Oscar étant tout de même qualifié de satisfaisant par ses collègues lorsque l’implication y est.

Cependant, il est également possible, avant de procéder à la formalisation de la mise en garde, de mettre en place des actions managériales de sensibilisation à l’importance, pour l’intérêt collectif, de la posture professionnelle, de la concentration et de l’organisation ; afin de donner un sens à ces reproches et au règlement qu’il est demandé de respecter, chose assez significative et motivante pour les professionnels issus de la génération Z comme Oscar, qui est né en 2003.

Mission 3 - Le recrutement d’un nouveau collaborateur

3.1 Concevez l'annonce de l'offre d'emploi pour le poste d'ELS à diffuser sur le réseau social Linkedin

Le HYPER U #recrute un employé libre-service pour rejoindre son collectif.

Vous avez 2 à 3 ans d’expérience ou êtes titulaire d’un Bac pro’ commerce et métiers de la vente, et souhaitez évoluer au sein d’une équipe dynamique ? Rejoignez-nous !

Où ? : Grand-Quevilly (76)

Quand ? : ASAP

Comment postuler ? : [coordonnées]

Sous la supervision du manager et/ou du directeur du magasin, et en collaboration avec d’autres services, vous serez en charge de :

[énumération des missions indiquées en annexe]

Profil recherché :

Idéalement, vous avez 2 à 3 ans d’expérience professionnelle sur un poste similaire ou à un poste d’hôte de caisse à votre actif.

Le poste est également ouvert aux débutants, à condition d’être titulaire d’un Bac pro’ commerce et métiers de la vente.

Idéalement, vous êtes initié à Excel.

Vous êtes doté d’un sens de l’organisation et de la relation client.

[rémunération]

[avantages]

[processus de recrutement]

Poste à pourvoir en CDI/CDD/intérim

#Emploi76 #EmploiRouen #Hiring #ELS

3.2 Construisez un parcours d'intégration adapté au profil de Nadia

Parcours d’intégration à prévoir :

- Tout d’abord, une présentation des locaux et de l’équipe.

- Ensuite, une séance de « dédramatisation » afin de rassurer l’employée sur les pratiques du management, l’organisation et les relations au sein de l’équipe. Par exemple, il est possible d’insister sur la proximité des managers avec le reste de l’équipe ou encore sur une absence d’un management très rigide et purement vertical.

- Une fois ceci fait, poursuivre avec une explication des objectifs et du sens des missions : contribuer au rayonnement de la marque en en renvoyant une bonne image, satisfaire la clientèle en créant un contact…

- Après cela, procéder à la formation aux outils et aux tâches.

- Laisser ensuite commencer à exercer l’employée avec une période de supervision par les managers et/ou ses collègues, avec des feedbacks fournis de façon régulière sur ce qui doit être conservé, et sur ce qui doit être amélioré ou rectifié dans sa manière de s’y prendre.

- Terminer avec une récolte des feedbacks de l’employée concernant son ressenti sur son nouveau lieu de travail, en lui demandant notamment si elle se sent prête à commencer à exercer en totale autonomie.

• Retrouvez également le corrigé de l'épreuve de gestion opérationnelle