Les entreprises évoluent plus que jamais dans un contexte ultra concurrentiel, ce qui les oblige a définir des stratégies marketing toujours plus efficaces, afin de gagner des clients supplémentaires. Dans cet article, nous allons parler plus spécifiquement du marketing push and pull.
Le marketing push and pull: qu’est ce que c’est ?
Comme son nom le laisse supposer, le marketing push and pull est composé de deux éléments. Le premier, qui correspond au terme « push », consiste à pousser le produit vers le consommateur. Le deuxième, « pull », consiste quant à lui à faire le contraire, c’est à dire amener le consommateur vers le produit.
Ces deux éléments fonctionnent ensemble, ils sont complémentaires. Au fil du temps, le marketing est devenu plus complexe, tout en nuances mais également en précisions. Les consommateurs ont davantage d’exigences, ce qui apparait comme étant normal, puisqu’ils ont aussi davantage de choix.
Dans le premier cas, l’entreprise souhaite donc inciter le consommateur à acheter les produits, en proposant de manière très active des offres promotionnelles par exemple, ou des évènements qui peuvent servir à faire connaître un nouveau produit ou service.
Dans le deuxième cas, l’entreprise va mettre en avant une série d’actions concrètes afin que ce soit le consommateur qui vienne chercher le produit, cela permet entre autres choses d’augmenter la demande.
Si l’on doit prendre un exemple, Apple est une marque qui sait parfaitement comment attirer les consommateurs vers ses produits.
Les caractéristiques du marketing push and pull
Le marketing push and pull s’appuie donc sur une série de faits directs, comme les promotions proposées aux consommateurs notamment. Cela permet de vendre plus facilement des produits nouveaux sur un marché donné. Une autre caractéristique est que ce type de marketing permet aux entreprises de véhiculer une image forte et dynamique, en utilisant par exemple les réseaux sociaux.
Le fait d’utiliser les deux stratégies de manière simultanée va permettre aux marques d’augmenter leur chance de vendre un produit et/ ou de se faire connaitre des consommateurs.
Enjeux et objectifs du push and pull marketing
Le marketing push est plus agressif, il permet d’obtenir des ventes plus importantes en peu de temps.
Par exemple, un produit est en promotion pendant quinze jours, les ventes vont donc augmenter pendant cette période. Cette technique a pour objectif de développer la compétitivité et la performance d’une marque, en déjouant la concurrence directe.
Le marketing pull permet une approche plus stable sur le long terme, il s’occupe davantage de la notoriété de la marque, de l’expérience clients. Les objectifs ici sont davantage basés sur la fidélisation plutôt que sur la vente, et c’est d’ailleurs l’une des raisons pour laquelle les deux stratégies apparaissent ensemble, et qu’elles sont indissociables.
Dans ce cas précis, ce sont les consommateurs qui demandent un produit, la marque joue sur la notoriété, sur le besoin, sur l’apparence, l’esthétique, etc. pour faire en sorte que les consommateurs aient envie, et même besoin d’acheter le produit en question.
Les limites posées par ce type de marketing
Attention toutefois car le marketing push and pull peut aussi avoir certaines limites. En effet, les consommateurs n’apprécient plus guère les publicités trop agressives, ils aiment être maitres de leurs décisions et rester autonomes, surtout qu’ils ont accès à un grand nombre de publicités sur le net. Tout doit être réalisé de manière subtile pour que les consommateurs soient incités à l’achat. Le marketing pull en revanche, joue comme nous l’avons dit sur la réputation et par conséquent, est plus long à se mettre en place.
Comment le marketing de type push and pull est-il mis en application par les marques?
Les entreprises doivent tout d’abord connaitre leur cible, afin de déterminer où sera distribué le produit et de quelle manière.
Ainsi, un produit ne peut être distribué que sur le net ou bien dans des boutiques physiques spécialisées, ou encore par le biais de boutiques partenaires.
Le marketing push doit savoir proposer des offres immédiates attractives, des tarifs bien plus avantageux que la concurrence par exemple, ou des lots à gagner, des bons d’achat, tout ce qui est susceptible d’intéresser le consommateur à un moment donné.
Il est également conseillé de développer des alliances avec d’autres boutiques pour augmenter les ventes, ou de faire appel à des influenceurs sur les réseaux sociaux.
Le marketing pull n’a rien de bien différent, connaitre la cible et plus globalement les attentes et les besoins des consommateurs est la base.
Les réseaux sociaux doivent de plus être alimentés de manière régulière, afin de faire connaitre les produits et les services proposés. Il est à noter que selon la cible, ces réseaux sont indispensables afin de pouvoir interagir de manière constante avec les internautes.
Exemples concrets du marketing push and pull
Marketing push
Une marque de gâteaux inconnue jusqu’alors va proposer une promotion sur ses produits, un paquet acheté un paquet offert ou trois paquets pour le prix de deux, afin d’inciter les consommateurs à acheter le produit en question.
On retrouve la même chose pour les services, un coiffeur qui vient juste d’ouvrir ses portes peut proposer 50% sur la première visite afin d’augmenter le nombre de clients très rapidement.
Marketing pull
Apple crée une série de rumeurs sur le lancement de produits, rumeurs qui donne lieu à des centaines de discussions différentes sur les blogs et les sites spécialisés, ainsi que sur les réseaux. En parlant de ses nouveautés de manière simple, le groupe rend ses appareils indispensables, les ventes augmentent donc dès la sortie, avec un nombre souvent très élevé de pré-commandes.
Une marque de produits bio utilise les réseaux pour sensibiliser les internautes à l’importance de consommer bio. Elle augmente ainsi sa notoriété.
Conclusion
Dans le contexte actuel, les entreprises sont nombreuses à utiliser le marketing push and pull sous sa forme hybride, c’est à dire un mélange des deux pour séduire et fidéliser sa clientèle sur le long terme. Les deux formes possèdent des avantages et des limites et le fait de les associer est un moyen de mettre en place une stratégie plus cohérente.
https://www.e-marketing.fr/Definitions-Glossaire/Pull-and-Push-238754.htm#:~:text=Le push and pull marketing,est poussé vers les consommateurs.
https://thestartupelevator.com/push-and-pull-marketing/