Dans le cadre d'études marketing, le terme KPI revient souvent. Il s'agit d'une stratégie que les étudiants peuvent utiliser durant leur stage mais également sur le plan professionnel, plus tard. Il faut toutefois comprendre son usage et ses enjeux pour en faire un outil efficace.
Les KPI marketing facilitent la prise de décision et l’analyse des résultats face aux cibles. Nous faisons le point concernant cette partie de la stratégie.
KPI marketing : qu’est-ce que c’est ?
Par extension, le sigle signifie Key Performance Indicator. Il s’agit donc d’indicateurs qui permettent de mesurer l’efficacité d’une stratégie marketing dans une entreprise.
Chaque campagne a un objectif précis. Et grâce à ces indicateurs, l’entreprise a la capacité de suivre les progrès et les résultats de la stratégie. Il est tout à fait possible d’utiliser différents KPI marketing dans le même département, selon les besoins. En effet, les indicateurs peuvent être utilisés de manière ponctuelle ou en permanence en fonction de la stratégie marketing.
Pourquoi utiliser cette stratégie pour le département marketing ?
Comme nous l’avons vu plus tôt, les KPI marketing permettent avant tout de quantifier les objectifs de l’entreprise. Les données sont donc plus faciles à interpréter et à prendre en considération en vue d’une prise de décision. Cela permet de choisir plus facilement les stratégies marketing les plus adaptées à l’objectif de l’entreprise.
L’usage des KPI marketing permet également d’anticiper les changements de comportement sur le marché. Chaque secteur évolue régulièrement. De ce fait, il est important de comprendre les possibilités de transformation qui impactent la stratégie marketing de l’entreprise.
Les KPI marketing favorisent bien sûr l’apprentissage. Cela concerne surtout la performance d’un département. Là encore, l’idée est d’ajuster les techniques et stratégies que l’entreprise utilise afin d’atteindre ses objectifs. D’autant qu’il existe une multitude d’indicateurs qu’ils peuvent utiliser.
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Les différents KPI marketing
Les KPI marketing sont très nombreux. Le département a donc la possibilité de choisir parmi ceux qu’ils pensent être les plus efficaces pour leur stratégie pour mesurer les résultats. Parmi les plus populaires, découvrons les points suivants :
Le retour sur investissement marketing
Egalement connu sous le signe ROMI ou ROI Marketing (Return on Investment), le retour sur investissement est le KPI marketing que les entreprises utilisent le plus. Il s’agit en effet d’une référence pour étudier les performances et l’effet de chaque action de la stratégie de l’entreprise. Le calcul de cet indicateur est très similaire à celui du ROI classique. Néanmoins, il faudra compter en plus les coûts marketing. Cet indicateur nécessite un suivi constant du département.
Le ROAS en KPI marketing
Comme nous l’avons vu précédemment, le ROMI étudie l’ensemble des actions marketing. Le ROAS (Return on Ad Spend) par contre, est un KPI qui prend en compte les stratégies une à unes. L’indicateur dévoile les revenus issus d’une campagne publicitaire précise ainsi que les dépenses publicitaires qui s’y rapportent.
La formule de calcul de ce KPI marketing consiste donc à diviser le revenu d’une campagne publicitaire au coût total de la campagne multiplié par 100. Ce calcul permettra par la suite de prendre des mesures adaptées pour la stratégie choisie par le département.
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Le Revenu mensuel récurrent
Le Revenu Mensuel Récurrent ou MRR est un KPI marketing également très populaire. Il se base sur les revenus récurrents afin de faire des prévisions sur les gains prévisionnels de l’entreprise. Cet indicateur donne donc un aperçu du développement du département ou de l’entreprise dans sa généralité. Du plan marketing, cet indicateur permet d’ajuster la stratégie de positionnement de l’entreprise.
Le calcul de ce KPI marketing peut se faire de deux manières. Ses utilisateurs peuvent donc choisir en fonction des données de performances qu’ils souhaitent obtenir. En effet, les méthodes varient notamment pour le New MRR, l’Upgrade MRR ou encore le Downgrade MRR.
KPI marketing : Le CAC
Le CAC est un KPI marketing qui indique le coût d’acquisition client. Il s’agit de l’investissement financier qui permet de convertir les cibles en clients. Et là, il est bien sûr question d’achat à proprement parler et non pas d’autres actions. Connaitre les résultats de cet indicateur optimise la stratégie marketing de l’entreprise grâce à une analyse du ratio de conversion et d’investissement.
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La valeur de vie client
Ce KPI marketing permet de déterminer l’efficacité d’une stratégie sur le long terme. Si elle est rentable, la valeur vie client doit être plus conséquente que le coût d’acquisition client. L’indicateur dévoile alors les prévisions de bénéfice d’un client auprès de l’entreprise sur la durée.
Le calcul du CLV dépend de plusieurs paramètres. Ce KPI marketing repose notamment sur le panier moyen du client, sa fréquence d’achat ainsi que la durée moyenne du cycle de vie. Tous ces éléments seront donc à prendre en compte pour déterminer efficacement ce point.
Les taux de conversion en KPI marketing
Le KPI marketing du taux de conversion indique les résultats de l’ensemble de la stratégie de l’entreprise par rapport aux leads. Il existe toutefois plusieurs variantes de cet indicateur que les entreprises peuvent utiliser. Outre le taux de conversion en lead, il y a également le taux de conversion en IQL, en CQL, en MQL, en SQL, en PQL ainsi que le taux de conversion en client.
Le taux de conversion par canal d’acquisition fait également partie des KPI marketing important. Cet indicateur permet cette fois, d’optimiser les canaux de communications les plus efficaces pour la stratégie de l’entreprise.
Comment choisir et utiliser les bons indicateurs ?
Vous l’aurez compris, il existe une multitude de KPI marketing que les entreprises peuvent utiliser. Mais pour qu’elle soit efficace, il faut prendre en compte certains paramètres au moment de choisir sa stratégie. Cela implique notamment de bien choisir l’indicateur à étudier.
Tout dépend bien sûr des objectifs de la stratégie de l’entreprise en termes de marketing. De même, il faut prendre en compte le type de donnée disponible pour quantifier le progrès du département et de l’entreprise. Ces besoins précis aideront à déterminer les indicateurs les plus intéressants pour sa stratégie.