Il est important pour un responsable commercial d'avoir une vue d'ensemble et de suivre son ou ses activités. Pour cela, celui-ci utilise un outil indispensable appelé « tableau de bord de gestion commerciale », qui offre un affichage des données qui permettent d'informer les responsables en termes d'engagement de revenus et de prévisions de ventes.
C'est quoi un tableau de bord ?
Quels sont les indicateurs d'un tableau de bord commercial ?
Comment lire un tableau de bord de gestion commerciale ?
Exemple
C'est quoi un tableau de bord ?
Un tableau de bord de gestion commerciale est un instrument de pilotage et de suivi essentiel à la gestion d'entreprise. En s'appuyant sur des données chiffrées en rapport aux activités de l'entreprise, le tableau de bord commercial est un support à la prise de décision en temps réel.
Par ailleurs, il met en avant les leviers permettant d'identifier les forces et les faiblesses d'une entreprise d'un point de vue commercial. Un manager commercial ainsi que ses équipes peuvent l'utiliser afin de piloter et d'améliorer la performance commerciale.
Quels sont les indicateurs d'un tableau de bord commercial ?
Dans l'ensemble, pour piloter des activités commerciales, il est préférable de se concentrer sur deux dimensions : les ventes et la performance des commerciaux.
- Chiffre d'affaires : il est important de pouvoir suivre son CA, d'une période à l'autre.
- La marge : cet indicateur permet de constater les écarts qui découlent principalement des remises ou de l'application de différents prix par la force de vente.
- Devis / contrats signés : il s'agit du taux de transformation et cela concerne le nombre de devis partis et le nombre de propositions revenues signées.
- Retours des produits : en cas de taux de retour élevé, une entreprise qui fabrique ses propres produits saura qu'il faudra agir et revoir la manière dont ses produits sont confectionnés.
Toutefois, on retrouve d'autres indicateurs de qualité ou d'activités à intégrer dans ce tableau de bord :
- Les commandes
- Les quantités vendues
- Chiffre d'affaires / commercial
Il faut savoir que les indicateurs sont choisis en fonction des leviers de performance identifiés ainsi que la stratégie fixée par l'entreprise. La liste n'étant donc pas exhaustive, elle dépendra de plusieurs facteurs.
Comment lire un tableau de bord de gestion commerciale ?
Un tableau de bord de gestion commerciale représente principalement les indicateurs et les données chiffrées sous forme de graphiques, de tableaux, etc. Le mode de représentation dépend des objectifs et de la personne à qui il s'adresse. D'autant plus que pour cela, il faut tout d'abord qu'il soit élaboré efficacement, car tout le reste se fera facilement grâce aux représentations. Il s'agit principalement d'informations expliquées à travers un pourcentage, ratio, catégories ou encore de périodicité.
Références :
- Créez un tableau de bord commercial efficace pour piloter votre stratégie, Uptoo
- Tableau de bord commercial : piloter sa stratégie commerciale, Articque