Les clés d'une bonne prospection

Connaitre ses produits et ses services

Toutes les personnes qui travaillent sur la prospection doivent impérativement connaitre l'ensemble des produits et/ou des services commercialisés par leur entreprise. Ils doivent notamment connaitre :

• Les spécificités techniques et les caractéristiques,
• Les éventuelles options,
• Les prix et la marge de négociation,
• Les frais annexes tels que les frais d'envoi,
• Les garanties et tout ce qui touche au service après-vente.

Il est judicieux que chaque commercial ait un catalogue comprenant la fiche technique des produits vendus ou le détail des prestations proposées. Ce catalogue doit inclure une grille de prix dans laquelle les marges et les éventuelles commissions sont précisées.

Avoir de bonnes bases de données

Impossible de débuter la prospection sans une bonne base de données. Celle-ci peut être achetée ou créée par les commerciaux eux-mêmes. Pour qu'elle soit utile, la base de données doit être complète et contenir les informations suivantes :

• Nom, prénom et fonction du contact,
• Numéro de téléphone, idéalement la ligne directe,
• Adresse mail directe, on évite les « [email protected] »,
• Quelques détails sur les équipements actuels.

Les bases de données doivent être renseignées et mises à jour à chaque opération de démarchage. Les commerciaux ont tout intérêt à indiquer la date d'appel et toutes les informations utiles pour une éventuelle vente.

Entrer en contact avec les prospects

Pour contacter les prospects, plusieurs solutions existent. Il est possible de les contacter par mail via une campagne de mailing. Dans ce cas, il est recommandé au commerciaux de créer un mail personnalisé, percutant mais pas trop long afin d'attirer l'attention. Il est aussi possible de contacter les prospects par téléphone dans le cadre d'une campagne de phoning. Cette démarche nécessite de la préparation car il faut séduire en quelques minutes et parvenir à envoyer plus d'information par mail ou par courrier, voire d'envoyer une offre.

Quelques jours ou quelques semaines après ce démarchage, il est hautement recommandé de relancer les prospects afin de savoir s'ils ont bien reçu les informations communiquées, s'ils sont intéressés, s'ils souhaitent plus d'informations ou enfin, s'ils veulent être recontactés ultérieurement.

Analyser les retours

Une fois que l'ensemble des prospects d'une base de données a été contacté, il faut analyser les retours. Combien d'entre eux ont été réceptifs ? Combien ont demandé des informations supplémentaires ? Combien désirent faire un achat ? Les objectifs sont-ils atteints ?

Ces chiffres permettent de déterminer l'impact d'une campagne de prospection et de faire des projections sur les ventes mais aussi sur le chiffre d'affaire de l'entreprise. Ils permettent aussi de revoir les méthodes de prospection voire de créer de nouvelles bases de données si les retours sont mauvais.