Exemples de sujets et de problématiques pour un mémoire sur la force de vente

Sujet 1 - Organisation et gestion de la force de vente
Sujet 2 - Force de vente et management
Sujet 3 - Système de pilotage des forces de vente dans le prêt-à-porter
Sujet 4 - La force de vente et la digitalisation
Sujet 5 - Force de vente et distribution

Nous parlons ici de l'organisation et de la gestion de la force de vente. Donner les principales définitions ainsi que les objectifs de la force de vente.

Exemple de problématique : en quoi une bonne organisation et une bonne gestion sont-elles garantes du succès de la force de vente d'une société ?

Le candidat pourra donner les principales typologies de la force de vente, qui peuvent dépendre du secteur d'activité, ainsi que de sa structure et de sa taille. Parler également de la gestion et du recrutement, les formations, les métiers ainsi que les contrôles liés au domaine de la force de vente. Quelles sont les spécificités légales de la vente ?

Les deux sujets ici sont la force de vente et le management, qui peut comporter quelques spécificités selon les activités des entreprises.

Exemple de problématique : comment manager la force de vente en entreprise ? Quels sont les leviers de motivation utilisés pour répondre aux objectifs des sociétés ?

Le candidat devra donner les principales définitions et parler de l'organisation générale d'une force de vente, donner si possible des exemples concrets issus des stages en entreprise afin d'illustrer ses propos, puisque chaque entreprise possède une organisation différente. Parler des généralités du management et du rôle du manager dans la motivation et l'efficacité. Traiter également des sujets du recrutement, de la rémunération et de l'évaluation en fonction des profils.

Il est question ici de pilotage et de son lien avec la force de vente dans un secteur précis, à savoir le prêt-à-porter.
Exemple de problématique : en quoi le système de pilotage est-il un facteur de réussite dans une entreprise de prêt-à-porter ?

Parler ici des particularités liées au domaine du prêt-à-porter, de la perception du management ainsi que du marketing et de la satisfaction clientèle.
Comment est perçu et organisé le système de pilotage au sein des entreprises ? Comment rendre une entreprise plus compétitive, alors que le marché devient de plus en plus fermé ?

Les sujets présents ici sont ceux de force de vente et de digitalisation. Les nouvelles technologies ont envahi tous les secteurs d'activité y compris la force de vente, qui connaît aujourd'hui d'autres méthodes d'organisation et de relation avec la clientèle.

Exemple de problématique : en quoi la digitalisation a-t-elle considérablement impacté les forces de vente des entreprises ?

Donner la définition des notions et des exemples précis. Parler des nouvelles technologies présentes dans ce domaine et comment elles fonctionnent.
Quels sont les avantages, les éventuels inconvénients, qu'est ce qui a changé par rapport à avant la digitalisation ? Parler également de la nouvelle conception de la relation avec la clientèle et de la fidélisation.

La distribution est une donnée importante pour la force de vente. Donner les principaux circuits de distribution que l'on retrouve dans le domaine.

Exemple de problématique : en quoi le mode de distribution impacte-t-il la performance de la force de vente ?

Parler de la fonction de distribution et de son organisation dans un secteur ou une entreprise donnée. Parler également de la force de vente et de sa mise en place, et faire le lien entre force de vente et distribution. Parler plus particulièrement de la grande distribution.

Sources : Universalis, Orientation pour tous, Jstor, Touch Sell, First 2 trade